Prospection, négociation, conclusion des ventes, fidélisation et suivi des clients : les commerciaux sont des piliers essentiels de toute entreprise. Pourtant, ils comptent parmi les profils les plus difficiles à recruter et à fidéliser. Dans un marché ultra-concurrentiel, savoir attirer, évaluer et engager les bons talents commerciaux est devenu un véritable défi stratégique.
Alors, comment recruter et évaluer efficacement vos futurs cadres et experts commerciaux (sédentaires, terrain ou spécialisés dans le digital) ? Découvrez une méthode éprouvée en 3 étapes clés, adaptée aux besoins des entreprises modernes.
Étape 1 – Définissez clairement les missions de votre futur commercial
Avant même de rédiger la fiche de poste, il est crucial d’établir avec précision les missions de votre futur collaborateur. Celles-ci dépendront du contexte et du niveau de maturité de votre entreprise.
Posez-vous les bonnes questions :
- Sur quelles étapes du cycle de vente doit-il intervenir (prospection, démonstration, négociation, closing, onboarding, fidélisation, management d’équipe) ?
- Quel niveau de maîtrise attendez-vous pour chaque étape ?
- Quels objectifs chiffrés et quels délais doivent être respectés ?
Cette étape vous aidera à définir les compétences techniques recherchées et le profil de personnalité le plus adapté à votre culture d’entreprise.
Étape 2 – Attirez les bons profils commerciaux
Pour séduire les talents commerciaux, il ne suffit pas de publier une annonce générique. Votre descriptif de poste doit donner envie de rejoindre votre projet et inspirer confiance.
Une annonce efficace doit :
- Présenter votre contexte d’entreprise et vos défis à relever.
- Préciser les objectifs et responsabilités du poste (terrain, sédentaire, digital).
- Mettre en avant les opportunités d’évolution et votre politique de formation.
- Clarifier les compétences attendues, surtout si vos produits ou services nécessitent une expertise technique.
Ne vous limitez pas aux jobboards traditionnels. Exploitez la puissance de LinkedIn, votre réseau professionnel, et envisagez de faire appel à un cabinet de chasse de talents comme Youman-Pro, spécialisé dans l’identification et la sélection de profils commerciaux stratégiques.
Étape 3 – Évaluez objectivement les compétences de vos candidats
Un CV bien rédigé ou un entretien convaincant ne suffisent pas à évaluer la performance future d’un commercial. Pour éviter les erreurs de recrutement coûteuses, misez sur des tests et mises en situation (assessment).
Voici trois axes incontournables :
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Évaluer les soft skills
Un bon commercial doit faire preuve de persévérance, persuasion, méthodologie, empathie, optimisme et aisance relationnelle. Associez un test de personnalité à une mise en situation pour révéler son comportement en conditions réelles.
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Mesurer les hard skills
Proposez des exercices pratiques pour valider ses compétences en techniques de vente, argumentation, négociation et closing. Vous pouvez aussi évaluer sa maîtrise des outils numériques grâce à un test d’aptitudes digitales.
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Comprendre la motivation
La motivation influence directement la réussite et la fidélisation. Analysez ce qui motive le candidat afin de prédire sa satisfaction et son engagement à long terme.
Conclusion : structurez vos recrutements commerciaux pour réussir
Recruter un commercial est un enjeu stratégique : il s’agit de trouver le bon équilibre entre compétences techniques, soft skills et motivation. En appliquant cette méthode en 3 étapes, vous maximisez vos chances de sélectionner un profil performant et engagé, véritable moteur de votre croissance.
Vous souhaitez être accompagné dans vos recrutements commerciaux ? Découvrez l’expertise de Youman-Pro, cabinet spécialisé en recrutement, et profitez de solutions adaptées à vos enjeux business.
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